Բոլոր ընկերություններն ուզում են ավելացնել վաճառքները․ պարզապես մի մասի մոտ դա ստացվում է, իսկ մյուս մասի մոտ այդքան էլ լավ չի ստացվում։
Եթե Ձեր ընկերությունում վերջին 3 տարիներին ապրանքաշրջանառության կամ ծառայությունների աճը յուրաքանչյուր տարվա համար կազմել է 50% և ավելին, իսկ արտադրական հնարավորություններն էլ ծանրաբեռնված են եղել ավելի քան 75%, ապա այս հոդվածը կարդալն իմաստ չունի։
Տրադիցիոն կերպով վաճառք ասելով հասկացվում է վաճառողի կոմունիկացիան պոտենցիալ գնորդի հետ։ Իմ պատկերացմամբ վաճառքը շատ ավելի լայն հասկացություն է․
Վաճառքն այն բոլոր գործողությունների համախմբությունն է, որն ընկերությանը հասցնում է նախապես պլանավորված բիզնես արդյունքին։
Եվ ահա ուզում եմ ներկայացնել մի իրավիճակ, որի հետ հաճախ հանդիպում են բիզնեսի սեփականատերերը՝ վաճառքներն ավելացնելուն ուղղված իրենց միջոցառումների ու քայլերի ընթացքում։ Այդ պրոբլեմը կոչվում է վաճառքի անարդյունավետ գործող համակարգ։
Փորձառությունից գիտեմ, որ շատ բիզնեսներ պարբերաբար կանգնում են մի պարադոքսալ իրավիճակի առջև, երբ թվում է, թե ամեն ինչ ճիշտ է կազմակերպված, սակայն արդյունքներ չկան։ Թվում է, թե ինչ-որ բան պետք է փոխել, բայց կոնկրետ ինչը՝ անհասկանալի է։ Մրցակցի մոտ վաճառքներն աճում են, իսկ Ձեզ մոտ՝ նվազում
Այս պրոբլեմի էությունը կայանում է նրանում, որ վաճառքի բաժինը, ինչպես յուրաքանչյուր ապրող օրգանիզմ, կարող է նաև չզարգանալ, կանգ առնել, այդպես ծերանալ և էապես թուլացնել բիզնեսի արդյունավետությունը։
Այս առումով վաճառքների բաժնի զարգացման կենսացիկլը կարելի է բաժանել մի քանի փուլերի և կախված այն բանից, թե ինչ փուլում է գտնվում Ձեր բիզնեսը, վաճառքների աճի համար գոյություն ունեն տարբեր հնարավորություններ։
Այսուհանդերձ ուզում եմ առանձնացնել վաճառքի բաժնի կառավարման մի շատ տարածված պրոբլեմ։
Իմ պրակտիկայում հաճախ եմ հանդիպում իրավիճակների, երբ ընկերության վաճառքի բաժինը պատկերավոր ասված նման է Սև արկղի։
Այսինքն, այն ինչ տեղի է ունենում այդ Սև արկղում, բացի վաճառքի մենեջերներից, ուրիշ ոչ ոքի հասկանալի չէ։ Մոռացվում է մի պարզ բան, որ արդյունավետ վաճառքները նախևառաջ թափանցիկ աշխատող բաժին է՝ կառավարելի և կանխատեսելի արդյունքներով։ Եթե չգիտեք թե աշխատանքային ժամին ինչի վրա է ծախսում իր թանկարժեք ժամանակը Ձեր վաճառքի մենեջերը, և եթե Ձեր վաճառքի բաժնում պատշաճորեն չի հաշվարկվում վաճառքներին վերաբերող հիմնական վիճակագրական և վերլուծական ցուցանիշները (բացի վաճառքի ծավալներից), ապա ամենայն հավանականությամբ, Դուք ունեք վաճառքի մի բաժին, որը կարելի է անվանել «Սև արկղ» դրանից բխող բոլոր բացասական հետևանքներով։