Այսօր ընկերությունները սկսել են ակտիվորեն ներդնել վաճառքի սքրիփթներ (պրոդուկտի ներկայացման նախապես մշակված տեքստեր), որպեսզի վաճառողներին սովորեցնեն, թե ինչպես է պետք շփվել հաճախորդների հետ: Մի մասի մոտ վաճառքներն աճում են, իսկ մյուսների մոտ՝ ոչ: Իսկ գիտե՞ք ինչու. որովհետև սքրիփթը միայն զրույցի պլանն է, որով հիմնականում պետք է ընթանա առաջին կոնտակտը: Պրոֆեսիոնալները շատ լավ են հասկանում, որ գնորդի հետ յուրաքանչյուր առանձին իրավիճակ անհատական է: Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ պոտենցիալ գնորդին հետաքրքրելու համար վաճառողն ունի ընդամենը 5 վայրկյան: Եթե հաջողվեց գրավել ուշադրությունը, ապա ևս 30 վայրկյան և վերջ: Վաճառողի հիմնական նպատակը պետք է լինի ձեռք բերել զրուցակցի վստահությունը, ցույց տալ, որ էքսպերտ է և գիտի ինչպես լուծել գնորդի խնդիրները:
Իսկ որո՞նք են սքրիփթով վաճառելու հիմնական սխալները
1. Մոնոտոն են խոսում
Վաճառողները փորձում են բառացի արտաբերել սքրիփթը – կարդում են թղթից կամ խոսում են անգիր արածի պես՝ երբեմն խորությամբ չհասկանալով առաջարկի իմաստը: Սա ավելի բնորոշ է սկսնակներին և այն ընկերությունների վաճառողներին, որտեղ ստիպում են խստորեն հետևել սքրիփթի տեքստին: Փոխանակ խոսելիս վաճառողը մտածի առաջարկի իմաստային ակցենտավորման մասին, ամեն ինչ անում է, որ հանկարծ չսխալվի և չշեղվի սքրիփթից:
2. Էմոցիաներ չեն փոխանցում
Ամբողջովին կենտրոնանում են սքրիփթի վրա և նշանակություն չեն տալիս էմոցիաներին: Այնինչ, շատ կարևոր է, որպեսզի զրուցակցին հասնեն նաև այն էմոցիաները, որոնք պրոդուկտը ներկայացնելիս զգում է նաև վաճառողը: Սովորաբար, առօրյա կյանքում բացասականն ավելի շատ է և մարդիկ բնազդորեն ձգտում են ստանալ դրական էմոցիաներ: Եթե վաճառողը խոսում է ձանձրալի, չհետաքրքված կամ ճնշված տոնով, ապա նրա հետ բնականաբար աշխատում են չշփվել:
3. Շտապում են
Խորհրդատվական փորձիցս համոզվել եմ, որ սկսնակ վաճառողները սխալմամբ կարծում են, թե պոտենցիալ գնորդի հետ զրույցի նպատակը՝ սքրիփթից հարցեր տալն է: Նրանք վախենում են, որ գնորդը կարող է հանկարծ առարկել և ավարտել խոսակցությունը, այդ պատճառով էլ սկսնակ վաճառողները փոխանակ ավելի շատ լսեն, շտապում են ավելի շատ խոսել:
4. Ընդհատում են
Վաճառողը նկատում է, որ գնորդը շեղվում է թեմայից ու ամեն կերպ փորձում է նրան «վերադարձնի» սքրիփթի թեմային: Գնորդը բնականաբար դա ընկալում է որպես իր անձնական կարծիքի նկատմամբ հարգանքի բացակայություն: Լինում է նաև հակառակը. վաճառողը զրույցի կեսից «հասկանում» է, թե ինչ նկատի ուներ գնորդը և շտապում է ավարտել նրա միտքը: Որքանով, որ ես եմ դիտարկել, հաճախ այդ ավարտը լինում է ոչ միայն ընդհատելով, այլ նաև սխալ: