Լուրջ և կայացած բիզնեսները հստակ հասկանում են, որ մարքեթինգն ու վաճառքը բիզնեսի արժեշղթայի երկու խոշորագույն, փոխկապակցված և միմյանց աջակցող օղակներն են։ Բայց արդյո՞ք այս երկու օղակները միշտ համագործակցում են։ Պրակտիկան ցույց է տալիս, որ մեծամասամբ այդ համագործակցությունը կամ չկա, կամ էլ շատ թույլ է։
Այս հոդվածում ներկայացվում են, թե մարքեթինգի և վաճառքի ստորաբաժանումների համագործակցության ինչ մակարդակներ կան, որոնք են այդ մակարդակներին բնորոշ առանձնահատկություններն ու բիզնես տրամաբանությունը։
Տարբերվում են մարքեթինգի և վաճառքի օղակների համագործակցության 4 հնարավոր մակարդակներ՝ ամբողջությամբ չհամակարգված (երբեմն նաև կոնֆլիկտային) հարաբերություններից մինչև ամբողջությամբ սինխրոն (կոնֆլիկտներից զերծ) հարաբերություններ։ Ընդ որում՝ կայացած բիզնեսների համաշխարհային փորձը ցույց է տալիս, որ վերջին մակարդակը (երկու օղակների սինխրոն աշխատանքը) մարքեթինգի և վաճառքի օղակների միջև գործող հարաբերությունների ամենաարդյունավետ տարբերակն է։
Հիմա քննարկենք երկու օղակների միջև հնարավոր հարաբերությունների մակարդակներից յուրաքանչյուրի առանձնահատկությունները․
Համագործակցության ցածր մակարդակ – չհամակարգված հարաբերություններ
Երկու օղակները գործում են իրարից անկախ և յուրաքանչյուրը գերկենտրոնացած է իր հանձնարարականների ու օրակարգի վրա։ Օղակներից ոչ մեկը չգիտի, թե ինչով է զբաղվում մյուսը, քանի դեռ կոնֆլիկտ չի առաջացել։ Իսկ նրանց հանդիպումների նպատակը արդեն առաջացած կոնֆլիկտների հաղթահարումն է, ոչ թե իրական համագործակցությունը։
Համագործակցության միջին մակարդակ – համակարգված հարաբերություններ
Մարքեթինգի և վաճառքի օղակների համագործակցության երկրորդ մակարդակում երկու օղակները համատեղ ընդունում են գործունեության որոշակի կանոններ ու սկզբունքներ, որպեսզի խուսափեն հետագա վեճերից։ Այս դեպքում մարքեթինգի և վաճառքի բաժիններն աշխատում են հետևյալ սկզբունքով․ «Լավ ցանկապատը հարևանին ավելի լավն է դարձնում»։ Այսինքն յուրաքանչյուր օղակ գիտի, թե իրենից կոնկրետ ինչ է ակնկալվում և աշխատում է հենց այդ ուղղությամբ՝ չխառնվելով մյուսի գործին։
Համագործակցության բարձր մակարդակ – համագործակցված հարաբերություններ
Համագործակցության բարձր մակարդակում երկու օղակների միջև դեռևս կան որոշ սահմաններ, բայց դրանք շատ ճկուն են։ Նրանք միասին զբաղվում են պրոդուկտային պորտֆելի պլանավորմամբ և աշխատակիցների թրեյնինգով։ Վաճառքի օղակը հասկանում և գրագետ ու ճիշտ օգտագործում է մարքեթինգի կոնտենտները։ Մարքեթոլոգները վաճառքի օղակի հետ քննարկում են կարևոր գնորդների հետ կապված հարցերը, պրոդուկտի առաջմղման ռազմավարությունը, գնային քաղաքականությունը և այլն։
Համագործակցության բարձրագույն մակարդակ – ամբողջովին սինխրոնիզացված աշխատանք
Համագործակցության բարձրագույն մակարդակում մարքեթինգի և վաճառքի օղակների աշխատանքն ամբողջությամբ ներդաշնակ է, իսկ նրանց միջև եղած սահմանները գրեթե անտեսանելի են։ Մարքեթինգի օղակը (որոշ չափով նաև վաճառքը) առավելապես կենտրոնանում է ռազմավարական երկարաժամկետ նպատակների իրագործման վրա։ Մարքեթոլոգները խորությամբ ներգրավված են կարևոր գնորդների հետ փոխհարաբերությունների կառավարման պրոցեսի մեջ։ Մարքեթինգի և վաճառքի օղակներին, իսկ գլոբալ առումով բիզնեսի զարգացմանը հատկացված բյուջեն դառնում է ավելի ճկուն և պակաս վիճահարույց։ Զարգանում է «ընկնել ու բարձրանալ միասին» մշակութային սկզբունքը։
Իհարկե միշտ չէ, որ հարաբերությունների առաջին երեք մակարդակներից որևէ մեկում գտնվելը միանշանակ տանում է ձախողման։ Կախված այն բանից, թե բիզնեսն իր օրգանիկ զարգացման որ փուլում է գտնվում, կարելի է ընտրել երկու օղակների համագործակցության համապատասխան մակարդակը։ Սակայն կարևոր է նշել, որ լրացուցիչ շահույթի գեներացման և, իհարկե, բիզնեսի զարգացման առումով մարքեթինգի և վաճառքի օղակների մեջ ձևավորվող հարաբերությունների ամենաարդյունավետ տարբերակը սինխրոն մարքեթինգն է։ Հետևաբար բիզնեսները պետք է ձգտեն հասնել պրոյեկտների օպտիմիզացիայի և առավելագույն արդյունավետության հենց այս մակարդակին։