Կազմակերպությունների մեծ մասում վաճառքի բաժնի ղեկավարները մի տեսակ «կամուրջ»-ի դեր են կատարում ընկերության բիզնես նպատակների և դրանց իրականացման ռեալ հնարավորությունների միջև։
Արդյունքում ստացվում է այնպես, որ հենց ղեկավարի աշխատանքի որակից է կախված, թե արդյոք վաճառքի բաժինը կհասնի իր առջև դրված ցուցանիշներին թե ոչ։ Եթե վաճառքի տնօրենները չունեն վաճառքների կառավարման հատուկ պատրաստվածություն, ապա ընտրում են հետևյալ երկու ճանապարհներից որևէ մեկը։
01. Նրանց 20%-ը, սեփական փորձերի ու սխալների միջոցով ի վերջո հասնում է վաճառքների կազմակերպման օպտիմալ մոդելին։
02. Նրանց 80%-ը այդպես էլ մնում է ամենօրյա ընթացիկ գործերի բեռի տակ և անընդհատ գտնվում փակ շրջապտույտի մեջ։
Իսկ ի՞նչ է մնում տակը․ գրեթե ոչինչ: Ամբողջ բիզնեսը, այդ թվում սեփականատերը, գլխավոր տնօրենը, կոմերցիոն տնօրենը, մարքեթինգի տնօրենը և հենց ինքը՝ վաճառքների տնօրենը գտնվում են վաճառքների անվերջանալի պրոբլեմների լուծման
պրոցեսի մեջ։ Այսպիսի ընկերությունում վաճառքի մենեջերներն աշխատում են ոչ ամբողջ ուժով, պլանները հաճախ թերակատարվում են, վաճառքի տնօրենն էլ մի պրոբլեմը դեռ չլուծած ընկնում է մեկ այլ պրոբլեմի լուծման ետևից։
Համոզված ասում եմ, այսպիսի ոչ արդյունավետ իրավիճակը հիմնականում առաջանում է մեկ հիմնական սխալների պատճառով, այն է՝ վաճառքների հստակ մոդելի բացակայություն:
Իսկ հիմա ավելի մանրամասնեմ:
Վաճառքի մոդելը բաղկացած է բոլոր այն գրված և չգրված կանոններից ու կանոնակարգերից, որոնք օգնում են, որպեսզի վաճառողների աշխատանքը ուղղորդվի կոնկրետ նպատակների իրականացման համար։ Վաճառքի մոդելը բաղկացած է մի շարք բաղադրիչներից։
01. Վաճառքների կառավարման մեթոդից և ոճից
02. Տարածքների և կլիենտների բաշխումից
03. Կլիենտների որակավորումից ու դասակարգումից
04. Մարքեթինգի դերակատարության աստիճանից
05. Վաճառողների հավաքագրման մեթոդաբանությունից
06. Վաճառքի բաժնի գործող կառուցվածքից և ֆունկցիոնալից
07. Վաճառքի և այլ բաժինների միջև առկա փոխհարաբերություններից
08. Վաճառքի պլանի իրականացման գործիքակազմից
09. Վաճառքների կանխատեսումների գործիքակազմ
10. Մենեջերների աշխատանքի և ֆունկցիաների բաժանումից
Նշեմ, որ վաճառքների լավ մշակված, կառուցված և ներդրված մոդելը ներկայումս հանդիսանում է բիզնեսների մրցակցային առավելություններից մեկը։
Կարելի է ունենալ միջակ պրոդուկտ, սակայն վաճառքների արդյունավետ աշխատող մոդել և վերածվել հաջողակ ընկերության։ Իմ պրակտիկայից տեսնում եմ, որ ցավոք 10 ընկերություններից 9-ի դեպքում վաճառքի մոդելի ճիշտ մշակումն ու ներդրումը չի հանդիսանում ղեկավարության սևեռուն ուշադրության առարկան։ Ի հավելումն, հաճախ տարբեր աշխատակիցների կողմից (հիմնականում դրսից) ներմուծված վաճառքի լավ կամ վատ պրակտիկաներն սեփականի բցակայության պայմաններում այնքան են արմատավորվում, որ վերածվում են նորմայի և դառնում են ընկերության գործող «վաճառքի մոդելը»։
Ո՞րն է հետևանքը․
Այդպիսի ընկերությունների վաճառքի մոդելները՝ դրանք այն մարդկանց կողմից ներդրված մեթոդների ու ոճերի համախմբություն են, ովքեր վաղուց արդեն այդ ընկերությունում չեն աշխատում։ Ավելին, երբ հարցնում ես թե ինչու՞ եք օգտագործում աշխատակիցների մոտիվացիայի կամ պլանավորման հատկապես այս կամ այն մեթոդը, ապա հնչում է այսպիսի պատասխան․ դե որովհետև այդպես է եղել նախկինում, բոլորը ծանոթ են այդ մեթոդին և դրա համար էլ շարունակում ենք կիրառել հենց այդ մոտեցումը։
Եվ ուրեմն, յուրաքանչյուր ընկերություն, պետք է ունենա իր սպեցիֆիկ բիզնես գործունեությանն ու վաճառքի նպատակներին համապատասխանող վաճառքի մոդել, իսկ դրան հասնել հնարավոր է միայն վաճառքի համակարգերի SMART կառավարման ամբողջական գործիքակազմին տիրապետելուց հետո։