Վաճառքն ամենուր է: Հմտությունները կիրառելի են առօրյա գնումներ կատարելուց մինչև անձնական հարաբերությունների ձևավորում: Այս հոդվածում ես հետաքրքրական համեմատությունների միջոցով ցույց կտամ, թե որքան նույնն են մեզ համար հետաքրքրություն ներկայացնող պոտենցիալ գնորդի հետ տարվող վաճառքի պրոցեսի հաջողության և մեզ համար հետաքրիր և ցանկալի անձնավորության (Նրա) հետ հաջողության հասնելու սկզբունքները: Նաև խոսում եմ այն մասին, որ շատ կարևոր է, որպեսզի պոտենցիալ գնորդի հետ շփումների ժամանակ վաճառողը կարողանա տեղ թողնել լայն պատկերացումների համար:
Սկզբունք 1. Քիչ խոսեք Ձեր մասին
Առաջին հանդիպման ժամանակ միայն մեր մասին խոսելը վատ է, ես կասեի նույնիսկ անկիրթ է: Այս փուլում շատ կարևոր է դիմացինի նկատմամբ ուշադրություն ցուցաբերելը, նրան հետաքրքիր հարցեր տալը: Հասկանում եմ, որ վաճառողի համար շատ դժվար է չխոսել իր պրոդուկտի մասին, սակայն պետք է հիշել. գործարքի հաջողությունը կախված է նրանից, թե արդյոք առաջարկվող պրոդուկտը ապագայում կբավարարի նրա կարիքները և կլուծի պրոբլեմները: Մարդկանց մի որոշ մասը գնում են կատարում “ցավը” մեղմելու համար, դրա համար էլ առաջին հանդիպման ժամանակ պետք է խոսել իրենցից, ցուցաբերել մտահոգություն և հետաքրքրություն: Պետք է հստակ իմանալ, որ որքան շատ ինֆորմացիա հավաքենք մեր զրուցակցի մասին, այնքան ավելի հեշտ կարող ենք նրան հասցնել մեր կամ մեր պրոդուկտի օգտակարությունը: Կարելի է օրինակ հարցնել, որքա ՞ն է Ձեր մարքեթինգային միջոցառումների եկամտաբերությունը: Փորձից գիտեմ, որ բիզնեսների մեծամասնությունը չունեն այդ ցուցանիշի հստակ հաշվարկները, իսկ այդ պարագայում նա սկսում է խոսել հենց այն դժվարություններից, որոնց հաճախակի է հանդիպում իր բիզնեսում:
Սկզբունք 2. Փնտրեք նշաններ
Ինչպես առաջին հանդիպման ժամանակ, վաճառքներում նույնպես կարևոր է որսալ պոտենցիալ գնորդի ոչ վերբալ ազդանշանները, որպեսզի ավելի լավ հասկանանք ինչի մասին է նա մտածում և հանդիպման ավարտից հետո ինչի մասին կխոսի իր մտերիմների (որոշում կայացնողների) հետ: Չկայացած գործարքից ավելի վատ իրավիճակ կարող է լինել միայն այն իրավիճակը, երբ խաղի ավարտին մոտենալիս Ձեզ փաստի առաջ են կանգնեցնում, իսկ Դուք այդ “խաղի” համար որևէ պլան չունեք: Պատկերացրեք, որ մի քանի ամիս տևած հանդիպումներից հետո եկել է առաջարկ անելու ժամանակը: Հարաբերությունների մեջ ներդրված Ձեր ամբողջ էներգիան, ժամանակն ու ջանքերն արդեն ուր որ է պետք է տան իրենց արդյունքը և Դուք արդեն վստահ եք Այո-ի հարցում: Եվ հանկարծ լսում եք “Կներես, բայց ես երկարացրել եմ իմ կոնտրակտը նախորդ պարտնյորիս հետ ևս 12 ամսով”: Վաճառքներում, ինչպես և հարաբերություններում կարևոր է ամեն ինչ: Ուշ ժամին բաց թողնված զանգերը, չնկատած տեքստային հաղորդագրությունները, հետագա պարտավորությունների մասով ակնարկների բացակայությունը և այլն: Պետք չէ գործել՝ հիմնվելով միայն ենթադրությունների վրա, որոնք կարող են շատ անհարմար վիճակում դնել մեզ:
Սկզբունք 3. Հրապուրեք Նրան պատմություններով
Հավանաբար լսել եք. “լավ վաճառողը գիտի ինչպես խոսել, իսկ գերազանց վաճառողը՝ ինչպես պատմել”: Սթորիթելինգի ճիշտ օգտագործմամբ կարելի է Նրա հետ շփումները դարձնել ավելի ազատ և փոխվստահելի: Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ երբ մենք լսում ենք որևէ լավ պատմվող պատմություն, մեր ուղեղն արձագանքում է այնպես, կարծես մենք վերապրում ենք այդ պատմությունը:
Սկզբունք 4. Տեղ թողեք պատկերացումների համար
Առաջին հանդիպման ժամանակ շատ կարևոր է պատմել Ձեր մասին այնպես, որպեսզի Նրա հետագա պատկերացումների համար տեղ մնա: Զրուցակցին պետք է հետաքրքրության մեջ պահել: Այդպես է նաև վաճառքներում. Դուք պետք է ապահովեք յուրաքանչյուր հանդիպման արժեքն ու կարևորությունը, և միաժամանակ գործընկերոջն առիթ տալ կրկին շփվելու Ձեզ հետ: Անշտապ գործողությունները կօգնեն պոտենցիալ գնորդներին ավելի լավ սերտել և հիշել վաճառքի պրոցեսում իրենց տրամադրված ինֆորմացիան: Ինչու “չպահել” ինֆորմացիայի մի մասը՝ հնարավորություն տալով Նրան մի քիչ մտորել մինչև հաջորդ հանդիպումը: Փորձեք ավելի շատ բան իմանալու ցանկություն առաջացնել գնորդի մոտ, իսկ արդեն հաջորդ հանդիպմանն անցեք պրոդուկտի պրեզենտացիային կամ դեմոնստրացիային:
Սկզբունք 5. Մտածեք, երբ անցնել դեպի հարաբերությունների նոր փուլ
Վաճառքներում նույնպես, ինչպես և հարաբերություններում, անհրաժեշտ է իմանալ, թե որ փուլում եք Դուք գտնվում: Ոչ լուրջ գնորդների վրա ծախսվող ժամանակը՝ դա կարևոր ու հեռանկարային պատվիրատուներից գողացված ժամանակն է: Ոչ-ը երկրորդ ամենալավ պատասխանն է Այո-ից հետո. երբեմն իմաստ չունի ծախսել ժամանակը նրա վրա, ով Ձեզ պարզապես պետք չէ: