Ինչպե՞ս է բիզնեսը կորցնում իր գնորդներին. վաճառողների կոպիտ սխալների պատճառով: Պետք է վաճառքի պրոցեսում խուսափել հաճախորդի հետ հակադրությունից, իսկ գնորդի հետ խոսելիս «ԵՍ» դերանունը պետք է լինի արգելանքի տակ: Երկար վաճառքներում հաճախորդի առարկությունների հետ աշխատելիս հաճախ վաճառքները չեն կայանում, քանի որ վաճառողները խախտում են վաճառքի պրոցեսի այս կանոնները:
1․Վաճառողը չգիտի` ինչպե՞ս բացահայտի որոշում կայացնողին:
Ինչո՞վ է վտանգավոր
Վաճառողը բավական ժամանակ է ծախսում համոզելու այն անձին, ով իրականում ազդեցություն չունի վերջնական որոշման վրա: Նրանք համաձայնության են հասնում ընկերության մի ներկայացուցչի հետ, իսկ հետո պարզվում է, որ որոշում կայացնողը տնօրենների խորհուրդն է, որտեղ այդ անձը
հաճախ չի էլ հրավիրվում:
Ինչպե՞ս ուղղել
Սովորեցրեք վաճառողներին զրույցի սկզբից բացահայտել նրա լիազորությունները: Այլապես, առարկությունների հետ աշխատելն անիմաստ է դառնում:
2. Վաճառողը չի տարբերում կեղծ առարկությունն իրականից:
Ինչո՞վ է վտանգավոր
Ցանկացած գնորդ ոչ պրոֆեսիոնալ վաճառողի հանդիպելիս միշտ օգտագործում է տիպային առարկություններ: Հիմնականներն են՝ թանկ է, հետաքրքիր չէ, հարմար պահը չի, աշխատում ենք ուրիշի հետ, ժամանակ չունենք և այլն: Եթե վաճառողը չկարողացավ տարբերել կեղծ առարկությունն իրականից, ապա շատ ժամանակ կծախսի գոյություն չունեցող «պրոբլեմի» լուծման վրա և այդպես էլ չի կարողանա պրոդուկտի օգտակարության մասին ինֆորմացիան լիարժեք հասցնել գնորդին:
Ինչպե՞ս ուղղել
Վաճառողն առաջին իսկ առարկությանը հանդիպելիս պետք է անմիջապես հստակեցնի, թե կոնկրետ ի՞նչ նկատի ունի գնորդը, երբ մատնանշում է խնդիրները: Եթե զրուցակիցը պատասխանում է արագ և բովանդակային, ապա նրա առարկությունն իրական է: Եթե խուսափում է կոնկրետ պատասխանից և նոր հարցեր է առաջ քաշում, ապա սկզբնական առարկությունը կեղծ է: Այս դեպքում վաճառողը գրագետ հարցերի միջոցով պետք է բացահայտի իրական պրոբլեմը:
3. Վաճառողը չի կարողանում ճիշտ հարցեր տալ:
Ինչո՞վ է վտանգավոր
Սովորաբար, գնորդի յուրաքանչյուր առարկությանը ոչ պրոֆեսիոնալ վաճառողները տալիս են պատրաստի պատասխաններ՝ առանց հարցնելու և պարզաբանելու նրանց տեսակետը, կամ հարցերը տալիս են քննիչի տոնայնությամբ: Զրուցակիցը նման դեպքերում, շատ հաճախ, չի էլ հասկանում այդ հարցադրումների իմաստը, լարվում է, դիսկոմֆորտ է զգում և գերադասում է ավարտել խոսակցությունը:
Ինչպե՞ս ուղղել
Առարկությունների հետ աշխատելիս վաճառողը չպետք է հաճախորդին ոչինչ պնդի, վիճի նրա հետ, կամ փորձի բաց տեքստով վերահամոզել նրան: Վաճառքի տարբեր փուլերում վաճառողը պետք է օգտագործի բաց, փակ և այլընտրանքայինհարցերի տեխնիկաները, որպեսզի չեզոքացնի առարկությունների հիմնական պատճառները:
4. Վաճառողը չի լսում գնորդի պատասխանները:
Ինչո՞վ է վտանգավոր
Վաճառողները հաճախ մոռանում են, որ հաճախորդը գնում է ոչ թե կոնկրետ պրոդուկտը, այլ դրա միջոցով փորձում է բավարարել իր պահանջմունքները կամ լուծել պրոբլեմները: Իսկ գնորդի ուզածը հասկանալու համար, նախ պետք է կարողանալ ուշադրությամբ լսել նրա պատասխանները, այլապես վաճառողը չի կարող բացահայտել իրական կարիքները և ցույց տալ առաջարկվող պրոդուկտից ստացվող օգուտները, իսկ առարկությունների հաղթահարումը կդառնա «ապրանք սաղացնելու» պես մի բան:
Ինչպե՞ս ուղղել
Նախ հիշենք, որ վաճառողն ու գնորդը վաճառքի պրոցեսի երկխոսության մեջ իրականում փնտրում են համատեղ տարբերակներ, որպեսզի լուծեն պրոբլեմը: Սա ընկալելուց հետո պետք է հասկանալ, որ առարկությունների հաղթահարման պրոցեսում վաճառողը չպետք է օգտահործի «ԵՍ» դերանունը, այլ միայն «ՄԵՆՔ» – այսինքն՝ ինքը և գնորդը: «ՄԵՆՔ» միասին ենք Ձեր պրոբլեմը լուծելու կամ ցանկությունը բավարարելու հարցում, սակայն ոչ երբեք միմյանց դեմ:
5. Վաճառողը չի ամրապնդում բանակցության արդյունքները:
Ինչո՞վ է վտանգավոր
Հաճախ վաճառքի երկար բանակցություններում վաճառողը գնորդի հետ հանգում է բանավոր համաձայնության, սակայն երկարաժամկետ հեռանկարում այդ համաձայնությունը այդքան էլ հուսալի չի թվում: Ավելին, ինֆորմացիոն բեռնվածության արդյունքում, այդ համաձայնությունները, հաճախ նաև, շատ արագ մոռացվում են:
Ինչպե՞ս ուղղել
Առարկությունների հետ աշխատանքն արդյունավետ ավարտելու համար խորհուրդ եմ տալիս օրվա ավարտին պոտենցիալ գնորդին պարզապես ուղարկել բանակցությունների արդյունքներն ամփոփող նամակ և այնպիսի նամակ, որ հաճախորդը նույնպես հաստատի այդ արդյունքների ճշտությունը: