Մարդկային ուղեղի հետազոտությունները առաջ են քաշում այն տեսակետը, որ սովորաբար մարդիկ հակված են իրենց դիտարկել որպես ամբողջովին գիտակից էակներ, այսինքն կարծում են, որ իրենց բոլոր քայլերն ու որոշումերը առավելապես հիմնվում են գիտակցության վրա։ Իսկ արդյո՞ք սա է իրականությունը։ Նեյրոհետազոտողն
երի, հոգեբանների և վարքագծային տնտեսագետների մեծ մասն արդեն իսկ համաձայն են այն տեսակետի հետ, որ իրականում անգիտակցական ուղեղն աննկատ կերպով ավելի շատ է կառավարում մարդուն, քան մենք պատկերցնում ենք։
Իսկ ինչո՞ւ են մարդիկ կարծում, որ ամեն ինչ իրենց գիտակցական հսկողության տակ է։ Պարզվում է՝ մարդու ուղեղը ժամանակի ընթացքում ստեղծում է իր իսկ կողմից կատարած քայլերի ռացիոնալ (բանական) բացատրությունները կամ տալիս է պատճառաբանություններ, որպեսզի բավարարի գիտակցական ուղեղին։
Այս փաստի բացահայտումը մեծ օգնություն է վաճառքի ոլորտում ներգրավված մասնագետների համար։
Ներկայումս վաճառքի մասնագետների մեծամասնությունն ամեն կերպ փորձում է համոզել պոտենցիալ գնորդին ընտրել հենց իր պրոդուկտը։ Բայց իրականությունն այլ է։ Նրանք չեն կարող պարզապես վաճառել մարդու գիտակցական ուղեղին, քանի որ պետք է նաև հասկանան, թե ինչպես է գործում անգիտակցական ուղեղը, որն, ինչպես տեսնում ենք, իրական որոշում կայացնողն է։ Իսկ որո՞նք են այն սկզբունքները, որոնք օգնում են ազդել պոտենցիալ գնորդի անգիտակցական մտքի վրա, համոզել նրան և վաճառքի գործընթացը դարձնել ավելի արդյունավետ։
Գնորդին «համոզելու» հիմնական 6 սկզբունքները
Արիզոնայի պետական համալսարանի փիլիսոփայության և մարքեթինգի պրոֆեսոր Ռոբերտ Չալդինին առանձնացնում է գիտականորեն ապացուցված 6 սկզբունք, որոնց տիրապետելը հեշտացնում է դիմացինին համոզելու գործընթացը։ Իրականում գնորդները
չեն էլ գիտակցում այդ մեթոդների իրական ազդեցությունը։ Նրանք կարծում են, որ իրենք ռացիոնալ և արդարացված որոշումներ են կայացնում, բայց իրականում դա ոչ միշտ է այդպես։ Այս սկզբունքներից յուրաքանչյուրը մարդկանց վարքագծի վրա անգիտակացական ազդեցություն է ունենում, և հետաքրքիրն այն է, որ նրանք նույնիսկ տեղյակ էլ չեն, թե այդ ազդեցության արդյունքում ինչպես է փոխվում իրենց վարքագիծը։
Այժմ պարզենք, թե որոնք են այդ սկզբունքները և դրանցից յուրաքանչյուրն ինչպես է գործում և ինչպես կարող է բարելավել վաճառքի գործընթացը։ Այս սկզբունքները բավականին արդյունավետ են, այնուամենայնիվ պահանջվում է էթիկական և բարոյական սկզբունքների պահպանում։
1. Փոխադարձության սկզբունք
Երբ դիմացինը մարդուն լավություն է անում, կամ որևէ բան է տալիս, վերջինիս մոտ նրան նույն կերպ պատասխանելու ներքին ցանկություն է առաջանում։ Նա սկսում է մտածել, որ «պարտք» է դիմացինին։ Օգնեք հաճախորդին որևէ հարցում և նա երախտապարտ կլինի Ձեզ։ Ավելին՝ հակված կլինի նորից վերադառնալ։
2. Շրջապատի կողմից ընդունվածության սկզբունք
Մարդիկ չեն սիրում լինել այսպես կոչված «սպիտակ ագռավի» դերում։ Նրանք իրենց ավելի ապահով և հանգիստ են զգում, երբ կատարում են այնպիսի գործողություններ, որոնք ուրիշները ևս անում են։ Ներկայացրեք գնորդին, թե ովքեր են հաջողությամբ կիրառում Ձեր պրոդուկտը։
3. Խոսքը պահելու սկզբունք
Սեփական խոստումը չկատարելը դիտվում է որպես անազնվություն կամ անլրջություն։ Դա է պատճառը, որ մարդիկ հակված են պահել իրենց խոստումները։ Որևէ պրոդուկտ վաճառելիս փորձեք հասնել նրան, որ գնորդը փոքրիկ խոստում տա, որի արդյունքում հակված կլինի գնել պրոդուկտը։
4. Հավանելու սկզբունք
Ընդունված թեզ է, որ մարդիկ հակված են «այո» ասել նրանց, ում հավանում են։ Իսկ դիմացինին դեպի Ձեզ տրամադրելու և նրա մեջ հավանելու զգացողություն առաջացնելու ամենալավ մեթոդներից մեկը նրա հետ ընդհանրություններ ունենալը և այդ ընդհանրություններն ի ցույց դնելն է։ Երբ մարդը տեսնում է, որ դիմացինն իր հետ ընդհանրություններ ունի, նա սկսում է ավելի «հարազատորեն» դիտարկել և վստահել նրան։
5. Հեղինակության սկզբունք
Մարդիկ հակված են ուշադրություն դարձնել դիմացինի հեղինակությանը։ Մինչ նրանց վրա ազդեցություն ունենալու փորձ անելը, նախ ցույց տվեք, որ ոլորտի լավագույն փորձագետն եք և հետո փորձեք վաճառել Ձեր պրոդուկտը։
6. Սահմանափակության սկզբունք
Անհասանելի բաներն ավելի գրավիչ են։ Մարդիկ ավելի շատ մտահոգվում են որևէ բան կորցնելու, քան նոր բան ձեռք բերելու համար։ Հետևաբար որևէ պրոդուկտ գնելու հնարավորության կորստի վախը տվյալ պրոդուկտն ավելի արժեքավոր է դարձնում։ Նախ ներկայացրեք գնորդին Ձեր պրոդուկտի ունիկալությունն ու բարձր արժեքը, իսկ հետո ցույց տվեք, որ այն սահմանափակ է։
Այս սկզբունքների և դրանք կիրառելու հնարքների մասին առավել մանրամասն խոսվելու է NEUROՎաճառք սեմինարի ընթացքում։
Պետք է նաև նկատի ունենալ, որ կան շատ ու շատ այլ գործոններ, որոնք նույնպես ազդում են մարդու վարքագծի և որոշումների վրա։ Մարդու ուղեղը փորձում է ամեն կերպ հեշտացնել որոշում կայացնելու գործընթացը և շատ էներգիա ու ժամանակ չծախսել կշռադատելու և վերլուծելու վրա։ Սա նշանակում է, որ մարդիկ իրականում այնքան էլ ռացիոնալ և գիտակցված քայլեր չեն անում, որքան կարծում են։ Իհարկե ուղեղն ունի նաև գիտակցական հատված։ Պարզապես, ինչպես արդեն նշել ենք, գիտակցական ուղեղը գտնում է ռացիոնալ բացատրություններ, այն որոշումների համար, որոնք կայացնում է անգիտակցական ուղեղը։ Հետևաբար, եթե Դուք կարողանում եք ներազդել մարդու անգիտակցական մտքի վրա, ապա հավանականությունն ավելի մեծ է, որ վաճառքի գործընթացը կարող եք հասցնել իր հաջող ավարտին։