Լավ վաճառելու համար փորձեք գնորդի հետ աշխատել այսպես կոչված «ՍԱՆԴՈՒՂՔ»-ի մեթոդով, որի վերևում գնորդի աբստրակտ մտքերն ու էմոցիաներն են, իսկ ներքևում՝ ռեալ փաստերն ու ապրանքի հատկությունները։
Գնորդի հետ խոսելիս երբեք մի մնացեք «ՍԱՆԴՈՒՂՔ»-ի նույն աստիճանին, այլ քայլեք, վեր ու վար արեք, բերեք հուզական օրինակներ և դրանք համադրեք իրական դեպքերի ու փաստերի հետ։
Օրինակ, ժամացույց վաճառելիս գտնում եմ, որ սխալ է, երբ վաճառողը ներկայացնում է միայն ֆունկցիոնալ առանձնահատկությունները։ Գործարարների դեպքում, օրինակ, կարևոր է նաև, որ այն լինի շատ ներկայանալի, և բիզնես հանդիպումների ժամանակ համապատասխանի իր և այդ հանդիպման կարգավիճակին։
Վաճառելիս հիմնականում հաջողության է հասնում այն վաճառողը, ով կարողանում է հասկանալ գնորդի իրական, ոչ ակնհայտ մոտիվները և առաջարկել այնպիսի տարբերակ, որը բավարարում է նրա թաքնված կարիքները, ինչի մասին մինչ այդ նա միգուցե չէր էլ մտածել։
Այդ լավ վաճառողները իրականում կիրառում են «ՍԱՆԴՈՒՂՔ»-ի սկզբունքը՝ վաճառքի ամբողջ պրոցեսում գնորդի հետ բարձրանալով դեպի վեր՝ վերացական էմոցիաների հարթություն և իջնելով դեպի վար՝ ռացիոնալ փաստարկների և ֆունկցիոնալ առավելությունների մակարդակ։
Մի խոսքով ես կարծում եմ, որ լավ վաճառողը պետք է կարողանա գրագետ խաղալ հաճախորդի հոգեբանական (էմոցիոնալ) և տրամաբանական (ռացիոնալ) մոտիվների հետ` օգտագործելով վաճառքների «ՍԱՆԴՈՒՂՔ»-ի մեթոդը։