HBR
Անգլերեն
Հակիրճ նկարագրություն
Ինչպե՞ս կարող է նույնիսկ լավագույն ապրանքն ամենացածր գնով չհետաքրքրել գնորդին: Չհասկանալով գնման իրական պատճառները վաճառողները կորցնում են վաճառքի հնարավորությունները։
Բոնոման ուսումնասիրում է այն փաստը, որ խոշոր գնման գործընթացներում որոշումը չի կայացվում միայն մեկ անձի կողմից։ Նա շեշտում է, որ վաճառքի գործընթացում մեծ դեր են խաղում ոչ միայն տրամաբանական և ռացիոնալ գործոնները (օրինակ՝ գինը կամ արտադրանքի որակը), այլև անձնական և հուզական գործոնները, որոնք հաճախ մնում են անտեսված։ Այս հուզական մղումները կարող են ազդել այն մարդու վրա, ով իրականում կատարում է գնումը։