Աղբյուր՝ HBR
Լեզու՝ անգլերեն
Հակիրճ նկարագրություն
Ե՞րբ գնորդը իրականում գնորդ չէ: Ինչպե՞ս կարող է լավագույն ապրանքը ամենացածր գնով չհետաքրքրել գնորդներին: Արդյո՞ք կան անանուն ղեկավարներ, ովքեր կայացնում են գնում կատարելու իրական որոշումները: Ինչպես այս հարցերից կարող ենք ենթադրել, գնելու և վաճառելու պրոցեսը այնքան էլ չի համապատասխանում իրականությանը: Ավելին, վաճառքի մասնագետները հաճախ անտեսում են հոգեբանական և հուզական գործոնները, որոնք կարևոր դեր են խաղում գնման և վաճառքի ընթացքում: Արդյունքում վաճառքի մասնագետը կարող է կորցնել վաճառքի հնարավորությունը՝ չհասկանալով պատճառը: Այս հետազոտությունում Բոնոման սահմանում է գնման որոշում կայացնելու վերլուծության ընթացակարգ և բացատրում է վաճառողներին, թե ինչպես կիրառել ստացված մեթոդաբանությունը կոնկրետ իրավիճակներում: