Աղբյուր՝ HBR
Լեզու՝ ռուսերեն
Հակիրճ նկարագրություն
Հետազոտությունը ներկայացնում է B2B վաճառքի նոր մոտեցում, որը կոչվում է «իմաստավորում»: Այսօրվա ինֆորմացիայով հարուստ միջավայրում B2B գնորդներին շրջապատում է ինֆորմացիան, ինչը դժվարացնում է գնման որոշումներ կայացնելը: Իմաստավորում կիրառող վաճառողները օգնում են կլիենտներին՝ զգուշորեն ընտրելով համապատասխան տեղեկատվությունը, պարզաբանելով բարդ հասկացությունները և ուղղորդելով գնորդներին հանգել սեփական եզրակացություններին սոկրատյան երկխոսության միջոցով: Այս մոտեցումը կառուցվում է վստահություն վրա, մեծացնում է բարձրորակ գնումների հավանականությունը և դիֆերենցում է վաճառողներին մրցակիցներից: Dealertrack-ի և Expedient-ի նման ընկերությունները հաջողությամբ ներդրել են իմաստավորման ռազմավարությունները, ինչի արդյունքում գործարքներն ավելի արագ են փակում, կոնվերսիայի գործակիցներն ավելի բարձր են, իսկ հաճախորդների բավարարվածությունը՝ բարելավված: