Ջերալդ Զալտման
HBR
Անգլերեն
Հակիրճ նկարագրություն
Ինչպե՞ս են սպառողները գնման որոշում կայացնում։ Դա ռացիոնալ կերպով կայացված որոշում չէ՝ սպառողների 95%-ը կայացնում է որոշումներ ենթագիտակցորեն։
Հարվարդի բիզնես դպրոցի պրոֆեսոր Ջերալդ Զալտմանի հետազոտությունը մարտահրավեր է նետում ավանդական մարքեթինգային մոտեցումներին, որոնք կենտրոնանում են ռացիոնալ որոշումների կայացման վրա։ Նրա բեկումնային ուսումնասիրությունը ցույց է տալիս,որ զգայական խթանները շատ ավելի կարևոր դեր են խաղում սպառողների վարքագծում, քան տրամաբանական փաստարկները։ Նա նշում է, որ մարքեթոլոգները պետք է մշակեն ռազմավարություններ, որոնք կանդրադառնան սպառողների ենթագիտակցությանը՝ օգտագործելով զգայական փորձառություններ, փոխաբերական պատկերներ և հուզական պատմություններ։