Մարդկային ուղեղի հետազոտությունները առաջ են քաշում այն տեսակետը, որ սովորաբար մարդիկ հակված են իրենց դիտարկել որպես ամբողջովին գիտակից էակներ, այսինքն կարծում են, որ իրենց բոլոր քայլերն ու որոշումերը առավելապես հիմնվում են գիտակցության վրա։ Իսկ արդյո՞ք սա է իրականությունը։ Նեյրոհետազոտողների, հոգեբանների և վարքագծային տնտեսագետների մեծ մասն արդեն իսկ համաձայն են այն տեսակետի հետ, որ իրականում անգիտակցական ուղեղն աննկատ կերպով ավելի շատ է կառավարում մարդուն, քան մենք պատկերցնում ենք։
Իսկ ինչո՞ւ են մարդիկ կարծում, որ ամեն ինչ իրենց գիտակցական հսկողության տակ է։ Պարզվում է՝ մարդու ուղեղը ժամանակի ընթացքում ստեղծում է իր իսկ կողմից կատարած քայլերի ռացիոնալ (բանական) բացատրությունները կամ տալիս է պատճառաբանություններ, որպեսզի բավարարի գիտակցական ուղեղին։
Այս փաստի բացահայտումը մեծ օգնություն է վաճառքի ոլորտում ներգրավված մասնագետների համար։
Ներկայումս վաճառքի մասնագետների մեծամասնությունն ամեն կերպ փորձում է համոզել պոտենցիալ գնորդին ընտրել հենց իր պրոդուկտը։ Բայց իրականությունն այլ է։ Նրանք չեն կարող պարզապես վաճառել մարդու գիտակցական ուղեղին, քանի որ պետք է նաև հասկանան, թե ինչպես է գործում անգիտակցական ուղեղը, որն, ինչպես տեսնում ենք, իրական որոշում կայացնողն է։ Իսկ որո՞նք են այն սկզբունքները, որոնք օգնում են ազդել պոտենցիալ գնորդի անգիտակցական մտքի վրա, համոզել նրան և վաճառքի գործընթացը դարձնել ավելի արդյունավետ։
Գնորդին «համոզելու» հիմնական 6 սկզբունքները
Արիզոնայի պետական համալսարանի փիլիսոփայության և մարքեթինգի պրոֆեսոր Ռոբերտ Չալդինին առանձնացնում է գիտականորեն ապացուցված 6 սկզբունք, որոնց տիրապետելը հեշտացնում է դիմացինին համոզելու գործընթացը։ Իրականում գնորդները
չեն էլ գիտակցում այդ մեթոդների իրական ազդեցությունը։ Նրանք կարծում են, որ իրենք ռացիոնալ և արդարացված որոշումներ են կայացնում, բայց իրականում դա ոչ միշտ է այդպես։ Այս սկզբունքներից յուրաքանչյուրը մարդկանց վարքագծի վրա անգիտակացական ազդեցություն է ունենում, և հետաքրքիրն այն է, որ նրանք նույնիսկ տեղյակ էլ չեն, թե այդ ազդեցության արդյունքում ինչպես է փոխվում իրենց վարքագիծը։ Այս սկզբունքները բավականին արդյունավետ են, այնուամենայնիվ պահանջվում է էթիկական և բարոյական սկզբունքների պահպանում։ Այժմ պարզենք, թե որոնք են այդ սկզբունքները՝
1. Փոխադարձության սկզբունք
2. Շրջապատի կողմից ընդունվածության սկզբունք
3. Խոսքը պահելու սկզբունք
4. Հավանելու սկզբունք
5. Հեղինակության սկզբունք
6. Սահմանափակության սկզբունք
Այս սկզբունքների և դրանք կիրառելու հնարքների մասին առավել մանրամասն խոսվելու է NEUROՎաճառք սեմինարի ընթացքում։
Պետք է նաև նկատի ունենալ, որ կան շատ ու շատ այլ գործոններ, որոնք նույնպես ազդում են մարդու վարքագծի և որոշումների վրա։ Մարդու ուղեղը փորձում է ամեն կերպ հեշտացնել որոշում կայացնելու գործընթացը և շատ էներգիա ու ժամանակ չծախսել կշռադատելու և վերլուծելու վրա։ Սա նշանակում է, որ մարդիկ իրականում այնքան էլ ռացիոնալ և գիտակցված քայլեր չեն անում, որքան կարծում են։ Իհարկե ուղեղն ունի նաև գիտակցական հատված։ Պարզապես, ինչպես արդեն նշել ենք, գիտակցական ուղեղը գտնում է ռացիոնալ բացատրություններ, այն որոշումների համար, որոնք կայացնում է անգիտակցական ուղեղը։ Հետևաբար, եթե Դուք կարողանում եք ներազդել մարդու անգիտակցական մտքի վրա, ապա հավանականությունն ավելի մեծ է, որ վաճառքի գործընթացը կարող եք հասցնել իր հաջող ավարտին։
Ի դեպ՝ Օգոստոսի 09-ին անցկացնելու եմ «NEUROՎաճառք» բիզնես-սեմինարը, որի ընթացքում խոսելու եմ գնորդի որոշումներ կայացնելու գործընթացի և նրա հետ աշխատելու բազմաթիվ հնարքների մասին։
