Ժամանակակից բիզնեսներում արագությունն ու բիզնես պրոցեսների արդյունավետությունը դարձել են մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու առանցքային գործոնները։ Այսպիսի առավելությունների նախ և առաջ կարելի է հասնել բիզնեսի արժեշղթայի տարբեր օղակների ներդաշնակ աշխատանքի միջոցով։
Այս հոդվածում քննարկվում են բիզնեսի արժեշղթայի երկու կարևոր օղակների՝ մարքեթինգի և վաճառքի բաժինների կողմից իրականացվող բիզնես պրոցեսների սինխրոնիզացիայից առաջացող օգուտները։ Մարքեթինգի և վաճառքի օղակների սինխրոն աշխատանքի միջոցով կարելի է խուսափել բիզնես նպատակների իրականացման համար գործադրվող հավելյալ ջանքերից և ռեսուրսների օգտագործումից, գնորդների հնարավոր հիասթափությունից և բազմաթիվ այլ խնդիրներից։ Հիմա փորձենք հասկանալ, թե այս երկու օղակների սինխրոնիզացիան իրականում ինչով և ինչպես կարող է օգնել հայաստանյան բիզնեսներին իրենց գործունեության մեջ որակական փոփոխություններ մտցնելու հարցում։
Եվ այսպես դիտարկենք մարքեթինգի և վաճառքի օղակների սինխրոնիզացիայի արդյունքում ստացվող օգուտներից մի քանիսը․
Օգուտ #1։ Մարքեթինգի և վաճառքի օղակների գործառույթների սինխրոնիզացիան օգնում է ավելի լավ հասկանալ գնորդին։
Եթե նայենք պրոֆեսիոնալ հարթության մեջ, ապա մարքեթինգի օղակի խնդիրը լիդերի հավաքագրումն է, նրանց հասունացնելը և դեպի վաճառքի փուլ տանելը, որից հետո մարքեթինգը էստաֆետը հանձնում է վաճառքի բաժնին և հետևում, որ վաճառքի գործընթացը հասնի իր հաջող և տրամաբանական ավարտին։ Հետևաբար նշված երկու օղակները պետք է ունենան մեկ ընդհանուր պատկերացում, թե ով է թիրախային հաճախորդը, ինչ է ուզում նա և ինչպես պետք է աշխատել նրա հետ, այսինքն նրանք պետք է ունենան սեփական հաճախորդի պրոֆիլը կամ կերպարը։ Իսկ հաճախորդի կերպարի ստեղծումն ավելի հեշտ է, եթե մարքեթինգն ու վաճառքն աշխատում են մեկ թիմի պես։
Փաստ է, որ տարբեր գնորդներ տարբեր կերպ և տարբեր պահերի են որոշում կայացնում։ Իմանալով, թե ով է թիրախային գնորդը և որոշում կայացնելու տեսանկյունից որ պահն է վճռորոշ նրա համար՝ կարելի է սկզբից մինչև վերջ գծագրել տվյալ գնորդի ողջ ճանապարհորդային քարտեզը։ Սինխրոնիզացիան օգնում է նաև պարզել, թե գնորդի ճանապարհորդության տարբեր փուլերում ինչն է առավել ազդեցիկ նրա համար։
Օգուտ #2։ Սինխրոնիզացիան նպաստում է հաճախորդից ավելի շատ հետադարձ կապ ստանալուն և դրա արդյունավետ օգտագործմանը։
Հաճախորդի գնման ճանապարհորդության ողջ ընթացքում գրագետ աշխատող մարքեթինգի և վաճառքի օղակները հավաքում են բավականին շատ ինֆորմացիա հաճախորդի մասին։
Երբ մարքեթինգն ու վաճառքը սինխրոն կերպով համագործակցում են, ապա հավանականությունն ավելի մեծ է, որ նրանք ժամանակին կնկատեն, պատշաճ ուշադրություն կդարձնեն և կարձագանքեն ստացված ինֆորմացիային։ Ավելին՝ սինխրոն աշխատանքի դեպքում երկու օղակների համար էլ հավասարաչափ հասանելի և հասկանալի է լինում հաճախորդի տված ֆիդբեքը, ինչն էլ իր հերթին օգնում է, որ բիզնեսի ճիշտ աշխատակիցը ներգրավվի ճիշտ պահին։ Հետևաբար՝ երկու օղակները կարող են ներգրավել ամենախոստումնալից պոտենցիալ հաճախորդներին, եթե իրար հետ կիսեն հաճախորդների վարքագծի, նախապատվությունների և պրոբլեմների մասին ինֆորմացիան։ Ստացվում է այնպես, որ որքան մանրամասն է հաճախորդի մասին եղած ինֆորմացիան, այնքան վաճառքի օղակն ավելի ճշգրիտ է աշխատում նրանց հետ և այնքան ավելի քիչ ժամանակ է ծախսվում մեծ պոտենցիալ ունեցող հաճախորդների կարիքների բացահայտման և դրանց արդյունավետ բավարարման վրա։
Օգուտ #3։ Սինխրոնիզացիան նպաստում է, որ երկու օղակներն ավելի շատ աջակցություն ստանան ավագ ղեկավարության կողմից։
Եթե ղեկավարությունը տեսնում է, որ մարքեթինգն ու վաճառքը իրապես ձգտում են սինխրոնիզացնել իրենց գործողություններն ու ջանքերը, ապա իր հերթին օգնում է, որ այդ սինխրոնիզացիան հաջողվի։ Օգնությունը կարող է արտահայտվել տարբեր ձևերով՝ պարզապես մոտիվացնող և համագործակցության կարևորությունն ընդգծող զրույցներից, մինչև լրացուցիչ ֆինանսական ռեսուրսների տրամադրում։
Օգուտ #4։ Սինխրոնիզացիան նպաստում է, որ մարքեթինգի և վաճառքի օղակների միջև փոխադարձ իրական ներգրավվածությունը մեծանա
Եթե մարքեթինգն ու վաճառքը չեն համագործակցում, ապա նրանցից յուրաքանչյուրը զբաղվում է միայն իր գործերով և ուշադրություն չի դարձնում մյուս օղակի հաջողություններին կամ դժվարություններին։ Սա բիզնեսի կառավարման անարդյունավետ մոտեցում է։ Իսկ եթե նրանք համագործակցում և կանոնավոր կերպով գործնական հանդիպումներ են անցկացնում, ապա կարող են մեծացնել բիզնեսի արդյունավետությունը՝ կարող են համատեղ ուժերով մշակել առավելագույն արդյունքին ուղղված մարքեթինգային արշավներ, հեշտությամբ ներգրավել նոր լիդեր՝ նրանց վրա թողնելով շոկային դրական տպավորություն։
Օգուտ #5։ Սինխրոն աշխատանքը օգնում է ունենալ ավելի հավաստի ու ճշգրիտ սահմանված բիզնես ռազմավարություն։
Սինխրոնիզացված մարքեթինգ և վաճառք ունեցող բիզնեսները սովորաբար ավելի հեռատես են և ավելի լավ են պատկերացնում ընդհանուր իրավիճակը։ Ուստի այս երկու օղակների կատարած աշխատանքների ազդեցությունը ուժեղացնելու համար բիզնեսները պարզապես պետք է հստակ պատկերացնեն, թե ինչպես սինխրոնիզացնել բիզնես պրոցեսները, խրախուսեն այդ սինխրոնիզացիան և կողմերին տան դրա իրական հնարավորությունները։
Օգուտ #6։ Սինխրոնիզացիան հնարավորություն է տալիս ավելի լավ քարտեզագրել բիզնեսի հետ հաճախորդների ճանապարհորդությունը։
B2B-ում ներգրավված ընկերությունների համար ամենաբարդ խնդիրներից մեկը գնման գործընթացը հենց հաճախորդի տեսանկյունից դիտարկելն է։
Մարքեթինգի ու վաճառքի սինխրոնիզացիան օգնում է ազատվել երկու օղակների միջև եղած արհեստական պատնեշից և ավելի պարզորոշ կերպով տեսնել ընդհանուր պատկերը՝ գնորդի ճանապարհորդության սկզբից մինչև դրա ավարտը։ Եթե մարքեթինգն ու վաճառքը հստակ պատկերացնում են գնորդի ճանապարհորդությունը, ապա կարող են մշակել և առաջ մղել այնպիսի արշավներ, որոնք նպաստում են ավելի շատ լիդեր ներգրավելուն, վաճառքի ու շահույթի աճին։